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営業の立ち位置について

2009年06月02日

 先日、こんな広告を新聞の折込の中で見つけました。

  そこには

 「他店より1円でも高い場合はそのチラシをお持ちいただければそれより安くします」

 と書いてあります。

  すごい謳い文句ですね。

これは、もうお解かりのように、某家電販売店の広告です。

量販店の広告しかし、すべてのお客さんがちらしを持ってそのお店に商品を買いにゆく

訳・・・ではないのです。

「そこまで言えるのだから他店より高いことは無いだろうな」 と お客さんに

安心を意識づけている ・・・ その効果が高いと言えます。

対して、某高級輸入用食器店では、「うちは広告は出しても営業は基本

として積極的にはやらないよ」という、いわゆる「大名商売」をしています。 

 その食器は当初から国産の有名メーカーより、かなり高い値段で販売を

していました。

 物は本国では伝統あるいいものなのですが、日本でそんな高価なものが

受け入れられるのだろうか? という心配も当初はあったでしょう。

品質がそれなりなら、値段が安いほうを買うという一般大衆的な部分で

の勝負では勝算がない ・・・ ならば本国の伝統、文化を前面に打ち出

し安売りは絶対にしない。 

逆に、売れないものにはそれこそ「0」を1つ多く付けてでも売ってみる。 

果たして、その戦略は ・・・・・ 大当たりしました。

すなわち

お客さんの、所有欲をうまく利用したことが成功につながったのです。

今やそのメーカーのその食器はブランドを確立し、結婚祝いなどの際

引出物に利用すると大変喜ばれるようです。

 このようにどちらも両極端に思える戦術ですが、共通していえることは、

お客さんに対して

 【売り込む】営業ではなく、意図した「仕掛け」による【引き込む】営業をして

いるということですね。

 このように、営業する場合にはこのスタンスが非常に重要です。

  このことからどのようなことが言えるか・・・というと
 
 世の中で、売り込まれるのが好きな人はまずいませんから

 売り込もうとした結果、

 ○お願い営業になる

 ○値切られる

 ○さらに薄利多売のために労力を要する

 ということになるのです。


 しかし高飛車にならない程度での 【少し】上から目線 で自信のある

営業だと引込まれるのです。
 
 こういう営業だと

 ○向こうからお願いされる

 ○値切られない

 ○お客さんから感謝される

 となるのです。

 
 あなたの会社はどちらのパターンですか?

 喉から手が出るほど売りたくても、お願いしてはいけません。

「欲しいなら、どうぞ買って下さい」とういうくらいのスタンスが必要なのです。

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